Как мы создали самый большой маркетплейс автозапчастей в Средней Азии. Кейс CarCity.kz

Привет! Я Дмитрий Болховский, создатель агентства Aftermarket-DATA ©. Мы специализируемся на аналитике рынка запчастей и запуске eCom проектов в сегменте «Авто».

Сегодня рынок РФ претерпевает фундаментальные изменения, связанные с перестроением цепочек поставок, появлением новых системных игроков и кратным ростом объёмов продаж категории «автозапчасти» в канале универсальных маркетплейсов (Wildberries, OZON, Avito, Яндекс-Маркет и др.).

Это подтверждает общий интерес крупных игроков к технологичному IT-сегменту рынка автозапчастей. И всё это создаёт предпосылки для появления в РФ отраслевой eCom платформы нового формата.

Поэтому, именно сегодня мы решили поделиться опытом создания уникальной онлайн-платформы автомолла ТЦ «Кар Сити» (Казахстан, Алматы). Этот проект стал не просто инновацией в рамках большого офлайн-бизнеса, а шагом к трансформации целого национального рынка.

К настоящему моменту истёк срок NDA, и мы можем раскрыть реальные цифры и факты проекта CarCity.kz, которые, надеемся, окажутся полезными для всех, кто интересуется развитием рынка автозапчастей.

Предыстория

Мы стартовали в августе 2020 года. Команда проекта работала в режиме строгой секретности. Кроме шуток!

Если кто забыл, 2020й – это был главный год COVID. В отличии от России, где автомагазины и СТО трудились даже в период ограничений, Казахстан накрыло по полной. Все предприятия отрасли были закрыты. Два жёстких локдауна подряд, один за другим!

На территории ТЦ «Кар Сити» расположены магазины запчастей, автоэлектроники, аксессуаров и экипировки, автосервисы, шинные центры, страховые и финансовые компании. Всего 1.500 организаций. Эксперты оценили совокупный товарный остаток всех арендаторов ТЦ в сумму 100.000.000 $ и ассортимент 700.000 уникальных SKU. По сути, это крупнейший склад automotive и логистический хаб во всей Центральной Азии.

И вот, вся эта гигантская махина остановилась…

Мы познакомились с этой уникальной площадкой за год до официального старта проекта. Казахстанский холдинг Mercury Properties, под управлением которого находится ТЦ «Кар Сити» в г. Алматы, обратился к нам с запросом провести исследование местного автомобильного рынка. Слово за слово, и появилась мысль запустить eCom проект.

Идея заключалась в том, чтобы дать арендаторам ТЦ «Кар Сити» дополнительный канал для онлайн продвижения своих товаров и услуг. Мы предложили создать маркетплейс CarCity.kz, где планировалось объединить розничных продавцов, поставщиков автомобильной тематики и перевозчиков. На подобном масштабе должна была возникнуть синергия, что привело бы к снижению стоимости логистики и финансовых транзакций для всех участников платформы. Магазины должны подключаться к маркетплейсу на условиях абонентской платы, а взамен они получат трафик, доступ к современным eCom технологиям и специальные условия от поставщиков.

С точки зрения развития Интернет-технологий, на тот момент Казахстан существенно отставал от РФ. Например, ставка за онлайн-эквайринг, которую предлагали местные платёжные системы, составляла ~ 3%. Это было существенно выше, чем в России. Также в сегменте запчастей отсутствовал eCom оператор национального масштаба.

Вывод: стартовать надо немедленно, мы должны быть первыми!

В рамках предварительного соглашения, Mercury Properties предоставляло площади для точки выдачи маркетплейса и обеспечивало популяризацию идеи среди арендаторов ТЦ «Кар Сити», а Aftermarket-DATA © выступало технологическим партнёром. Опыт онлайн-торговли, полученный в сегменте автозапчастей, Mercury Properties в дальнейшем планировала расширять на другие бизнесы. В портфеле инвест-холдинга находились несколько торговых центров, включая гипермаркет детских товаров, а также, фулфилмент центр ALG, обслуживающий фармацевтические и продовольственные компании.

Однако, за первым позитивом, появился скепсис. Суть его можно было описать цитатой Сунь Цзи: «Полководец не видит победы»! Мол, идея хорошая, но рынок ещё не созрел. И проект застопорился.

Но тут случилось то, что не поддавалось никакой логике и рушило любые прогнозы. Грянул корона-кризис. А дальше, всё как по учебнику MBA. Помните ту классическую историю про китайский иероглиф «кризис», состоящий из двух символов «опасность» и «возможность»? В нашем случае сыграла вторая половина!

То, что мы планировали пилить не меньше года, удалось запустить всего за 4 месяца. И это при том, что COVID-19 не обошел стороной и нашу команду. Но нет худа без добра. Эта зараза просто не оставила нам иного выхода! Интерес к теме онлайн возрос настолько, что нам уже не нужно было никого убеждать. Буквально все — магазины, поставщики, digital-провайдеры, поняли — пора стартовать! И мы – поехали!

Консалтинг и постановка задач

Работа над проектом началась с консалтинга для руководства холдинга Mercury Properties и формулировки четкого технического задания.

Команда Aftermarket-DATA © провела детальный анализ рынка, запросов клиентов и арендаторов. Это позволило не только выработать решение, которое отвечало бы запросам всех сторон, но и предложить конкретные технологические шаги для его реализации. Мы понимали, что для успеха проекта было необходимо объединить более 1.500 магазинов на единой платформе с доступом к 700.000 SKU.

Нам предстояло разработать полноценную стратегию создания национального маркетплейса автозапчастей, который должен был объединить традиционную торговую площадку и онлайн-формат.

Вместе с руководством холдинга мы сформулировали четкие задачи: создать платформу, которая обеспечит высокий трафик, эффективную работу продавцов и доступность товаров для конечных потребителей.

Мы стремились не просто построить еще один eCom-проект, а интегрировать передовые технологии в существующую экосистему крупнейшего автомобильного торгового центра Казахстана.

Защита проекта на совете директоров

После завершения консалтингового этапа мы представили проект на защите перед советом директоров Mercury Properties. Это был важный момент, так как необходимо было не только убедить руководство холдинга в перспективности проекта, но и показать его эффективность с точки зрения инвестиций и рыночных возможностей.

Основной акцент при защите был сделан на интеграции офлайн и онлайн-каналов, что позволило бы значительно увеличить трафик, упростить логистику и предоставить клиентам максимально удобный доступ к ассортименту запчастей.

Компетенции команды Aftermarket-DATA © в области аналитики, разработки инфраструктурных eCom систем и мой личный 25и-летний опыт в автобизнесе, позволили наглядно продемонстрировать совету директоров Mercury Properties, что данная модель жизнеспособна и может масштабироваться на всю географию Казахстана, что позволит проекту CarCity.kz занять доминирующую долю рынка.

Проект получил одобрение, и мы приступили к реализации.

Подключение магазинов и интеграция

Нашей задачей было не просто запустить маркетплейс, а выстроить его реальные процессы. Все операции проекта от взаимодействия с клиентами, поставщиками, до складского учета магазинов — были реализованы в рамках единой WEB-платформы.

Мы внедрили уникальную систему обработки данных, которая позволяла в реальном времени отслеживать наличие товаров и управлять логистикой. В основе технологии была эффективная AI система управления ассортиментом и заказами.

Подключение 1.500 магазинов к маркетплейсу стало одним из самых трудоемких этапов проекта. Чтобы помочь продавцам адаптироваться, мы разработали систему поддержки, создали платформу для онлайн-обучения, уделяли особое внимание личной работе с каждым конкретным магазином, а также, организовали большую офлайн-конференцию для партнёров CarCity.kz.

Автоматизация документооборота

Одним из ключевых этапов проекта была интеграция складских остатков магазинов в ИС CarCity.kz. Однако для продавцов это оказалось настоящим барьером, так как они привыкли к традиционной модели продаж и не видели очевидных преимуществ от перехода на цифру.

И тогда мы вместе с казахстанскими коллегами нашли изящное решение проблемы. Мы полностью перенесли операции с печатными документами по аренде в ТЦ «Кар Сити» на платформу CarCity.kz. Теперь каждый арендатор стал по несколько раз в месяц заходить в систему для получения счетов, согласования актов, просмотра уведомлений. Это позволило преодолеть интуитивное сопротивление продавцов перед использованием WEB-платформы и интеграция магазинов пошла гораздо быстрее.

Управление трафиком

Следующим этапом проекта стала автоматизация управления трафиком.

Мы разработали мощные инструменты для привлечения пользователей из Google и Яндекса, которые включали в себя контекстную рекламу, ремаркетинг, товарные объявления, SEO и триггерные рассылки.

Всего за 1 год с момента старта траффик CarCity.kz достиг уровня в 40.000 уникальных посетителей в месяц. Если сравнивать эту цифру с посещаемостью ТОР российских интернет-магазинов запчастей (exist.ru, emex.ru, autopiter.ru), результат выглядит довольно скромно.

Однако, давайте вспомним, что проект развивался на территории Казахстана. Весь обслуживаемый легковой автопарк РК составляет всего 3.5 млн. автомобилей, а доля интернет-покупок на тот момент не превышала 15%. Получаем максимум 520K потенциальных покупателей в год. Считаем, что клиент в среднем делает 3 заказа запчастей в год. Т.е. весь объём интернет-заказов запчастей Казахстана ~ 130.000 / мес.

Таким образом, мы забрали более 30% от всего возможного трафика в регионе. Неплохо для стартапа.

В частности, этого результата нам удалось достичь за счёт автоматизации управления товарными карточками (> 114.000) на платформе Google Merchant Center. За счёт эффекта масштаба мы привлекали трафик стоимостью ~ 0.01$, в то время как по данным Forbes, в тех же категориях средняя цена трафика в Казахстане была в 10 раз выше!

Конверсия посетителей в реальные заказы составила 10%. Проще говоря, из 100 человек, зашедших на сайт, 10 делали заказы с последующим визитом в офлайн-магазин и покупкой запчастей. Здесь особую роль сыграла организация работы колл-центра маркетплейса в связке с триггерными email-рассылками (по событию) и автоматизацией мониторинга заинтересованности покупателей.

Выгоды для участников проекта

Для холдинга Mercury Properties проект стал инструментом не только для увеличения доходности, но и для внедрения инновационных решений в традиционную офлайн-инфраструктуру. Это позволило компании не просто улучшить финансовые результаты, но и подготовить площадку для масштабирования таких решений на другие объекты коммерческой недвижимости.

Для арендаторов ТЦ «Кар Сити» маркетплейс открыл новые каналы сбыта. Благодаря интеграции с онлайн-платформой, их товары стали доступнее для широкой аудитории, что способствовало росту продаж и улучшению общей операционной эффективности.
Таким образом, проект стал успешным примером того, как можно эффективно интегрировать офлайн-бизнес в онлайн-пространство, используя современные технологии и подходы.

Благодарности

Большое спасибо всем участникам проекта! И особая благодарность – команде! Ребята, спасибо за ваш профессионализм, компетентность и неиссякаемую энергию. Благодаря вашему мастерству, энергии и сплоченности, мы достигли невероятных результатов, внедрили инновации, открыли новые рынки!

В 2022 году казахстанские партнёры вышли из проекта по причинам, напрямую не связанным с бизнесом CarCity.kz. А мы продолжаем двигаться вперед и покорять новые вершины! 🚀

Доля рынка

На пике своего развития CarCity.kz контролировал более 30% всего интернет-трафика по запросам в сегменте автозапчасти в Казахстане. Это означает, что каждый третий пользователь, ищущий запчасти в интернете, попадал на нашу платформу. Это уникальное достижение стало возможным благодаря детальному подходу при разработке стратегии, автоматизации, анализу данных, внедрению, и контролю физических процессов.

Уникальные аналитические обзоры, эксклюзивные инсайты и прогнозы в нашем Tg-канале t.me/BolkhovskyInsight Присоединяйтесь к нам, чтобы всегда оставаться на волне ключевых трендов и изменений в отрасли!