Исследование Aftermarket 2021

На рынке автокомпонентов за последний год, как и в экономике в целом, произошли серьёзные изменения. Снизился годовой пробег автомобиля. Соответственно, сократился объём Aftermarket. Чтобы купировать негативные последствия кризиса, производители запчастей повышают маркетинговые активности, запускают гарантийные и образовательные программы.

Агентство Aftermarket-DATA © решило выяснить, чем живёт в новой реальности рынок автомагазинов и НСТО, какие основные проблемы испытывает, какие есть точки роста, и чего ждёт розница от дистрибьюторов и брендов автокомпонентов.

Мы предложили 6.000 подписчикам рассылки платформы Win-Sto.ru ответить на 15 вопросов. А с теми респондентами, кто дал согласие дать развёрнутые ответы, мы провели личные глубинные интервью.

На наши вопросы ответили руководители независимых автосервисов, дилерских центров, сотрудники магазинов запчастей, представители региональных оптовиков и таксопарков. География участников раскинулась от Хабаровска до Северодвинска. Исследование проведено совместно с ассоциацией РАСТО.

Статистика предоставлена Aftermarket-DATA ©. Аналитическое агентство является частью экосистемы ВИН-КОД.РФ | Win-Sto.ru. В общей сложности на площадке работают более 1.500 магазинов запчастей и НСТО. Годовая аудитория портала составляет ~ 4 миллиона уникальных пользователей, из них 9.000 посещают платформу ежедневно (профессиональное сообщество). Aftermarket-DATA © собирает данные из открытых интернет-источников, делает регулярные опросы клиентов, сотрудничает с крупнейшими игроками Рунета, например, с Avito Авто. Полученный материал фильтруется через призму собственной статистики. Таким образом получается релевантный и независимый анализ рынка.

Aftermarket-DATA © — победитель премии
«Мировые автокомпоненты 2021»

Эксперт Дмитрий Болховский
основатель платформы для автосервисов Win-Sto.ru
аналитическое агентство Aftermarket-DATA©

РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ

ВОПРОС 1. Где автовладельцы чаще стали покупать запчасти?

Варианты ответов	доля % ответов
В автосервисе. Автовладельцы всё чаще заказывают запчасти прямо в автосервисе. Доля запчастей в заказ-наряде за последний год выросла.	42%
По-разному. Ситуация не изменилась. Кто-то покупает запчасти в магазине, кто-то в автосервисе, у каждого свои предпочтения.	33%
В магазине. Автовладельцы всё чаще покупают запчасти в магазине, и едут на СТО со своими запчастями.	25%

ВОПРОС 2. Клиенты стали чаще выбирать премиальные или бюджетные бренды?

Варианты ответов	доля % ответов
Бюджетные. Клиенты стали выбирать более дешёвые запчасти. За последний год предпочтения автовладельцев сдвинулась в сторону бюджетных брендов.	61%
И то и другое. Соотношение бюджетных и премиальных брендов в обороте не поменялось.	39%
Премиальные. Клиенты стали выбирать более дорогие запчасти. Предпочтения автовладельцев сдвинулась в сторону премиальных брендов.	0%

ВОПРОС 3. Гарантия на запчасти. Испытываете ли вы проблемы при оформлении рекламаций у дистрибьюторов?

Варианты ответов	доля % ответов
Просто. Рекламацию оформить просто, компенсируют быстро.	55%
Сложно. Рекламации оформлять сложно, но как-то приходится продираться.	36%
Не реально. Куча волокиты, компенсацию получить не реально. Даже не связываюсь.	9%

ВОПРОС 4. Участвуете ли вы в бонусных программах производителей запчастей?

Варианты ответов	доля % ответов
Участвую. Качество запчастей и ассортимент — это само собой. А подарки, — всегда приятно.	61%
Не участвую. Акции производителей только отвлекают сотрудников, а условия, как правило — выполнить не реально.	39%

В рамках глубинных интервью позитивисты отмечали, что наилучшими призами считают спецодежду, инструмент и акции по привлечению клиентского траффика в торговые точки. А негативисты мотивировали свою позицию тем, что программы лояльности производителей сфокусированы не на общих интересах бизнеса, а на стимулировании конкретных сотрудников.

ВОПРОС 5. Какой ассортимент в наличии вы поддерживаете?

Варианты ответов	доля % ответов
под заказ	23%
менее 2000 SKU	35%
2000 - 5000 SKU	27%
более 5.000 SKU	15%

Ответ на вопрос участники давали в произвольной форме. По факту обработки ответов были выявлены наиболее популярные сегменты ассортимента SKU. В интервью участники отметили, что товарные остатки за год в среднем сократились на 35%.

ВОПРОС 6. Проблема каталогов. Есть ли у вас проблемы с подбором артикулов, некорректными кроссами, несоответствием ожидаемыми и фактическими параметрами деталей? Считаете ли вы, что производители автокомпонентов должны давать больше технической информации рынку?

Варианты ответов	доля % ответов
Никаких проблем с подбором. Электронные каталоги доступны, информация открыта. Кто ищет – то всегда найдёт!	50%
Проблемы иногда возникают. Иногда необходимо получить прямую консультацию у тех-специалиста бренда.	33%
Запчасти подбирать сложно, в каталогах много ошибок. Производители автокомпонентов должны давать больше технической информации	17%

ВОПРОС 7. Какую долю занимают запчасти в обороте вашего СТО? Если у вас магазин — напишите ваше экспертное мнение.

Варианты ответов	доля % ответов
доля азч 40% в заказ-наряде	32%
доля азч 50% в заказ-наряде	27%
доля азч 30% в заказ-наряде	18%
доля азч 60% в заказ-наряде	14%
доля азч 70% в заказ-наряде	9%

ВОПРОС 8. Какой % брака вы считаете допустимым для запчастей?

Варианты ответов	доля % ответов
менее 1%	65%
Брак вообще недопустим. Рекламации надо считать не в %, а в единицах	17%
менее 2%	9%
менее 3%	9%

ВОПРОС 9. Неликвид. Существует ли проблема неликвидных запчастей? Это проблема повышения компетенции подборщиков, или же вопрос следует решать с участием дистрибьюторов и производителей?

Варианты ответов	доля % ответов
Неликвид – это проблема, которая не даёт развиваться рынку розницы и НСТО. Дистрибьюторы и производители должны задуматься о программе обратного выкупа нереализованных остатков.	48%
Проблемы нет. Умеем хорошо подбирать и планировать складские остатки. Всё что не понадобилось — возвращаем поставщикам.	43%
Проблема есть, но это проблема самого продавца. Никто не будет брать на себя чужие риски	10%

ВОПРОС 10. Собственные торговые марки дистрибьюторов. Доверяете? Большинство дистрибьюторов развивают собственные private label запчастей. Рекомендуете ли вы эти бренды клиентам вашего СТО?

Варианты ответов	доля % ответов
Использую иногда, если клиент хочет сэкономить.	58%
Да, рекомендую.	25%
Нет. Отдаю предпочтение проверенным брендам.	17%

ВОПРОС 11. Дистрибьюторы — назовите основные критерии при выборе поставщика запчастей.

Традиционно, на первом месте стоят критерии «цена / ассортимент». Для центральных регионов с большой плотностью оптовиков, респонденты всё чаще называют условие «доставка 3-4 раза в день». Из-за переноса коммуникаций в онлайн формат, многие клиенты считают, что возможность оперативно связаться с менеджером, является серьёзным конкурентным преимуществом поставщика.

ВОПРОС 12. Бренды — назовите основные критерии при выборе производителя запчастей.

Тройка очевидных лидеров: «цена / качество / ассортимент». Для премиальных брендов характерным трендом последнего года является качественное расширение ассортимента за счёт запуска новых товарных линеек. В свою очередь, бренды-упаковщики класса стандарт и эконом привлекают клиентов упрощенной гарантией «с закрытыми глазами» и программами обратного выкупа нереализованных остатков.

ВОПРОС 13. Понятие «бренд запчастей» в сознании потребителя усиливается или ослабевает. Бренды важны?

Варианты ответов	доля % ответов
Значение брендов ПОНИЖАЕТСЯ. Сейчас всё делают в Китае, а качество вполне приемлемое.	41%
Бренды НЕ ВАЖНЫ. Автовладелец вообще не разбирается в брендах, а магазины и СТО продают то, что есть у дистрибьютора	36%
Значение брендов ПОВЫШАЕТСЯ. Потребитель изучает тему и доверяет проверенным маркам.	23%

Суровая правда рынка заключается в том, что 77% профессиональных потребителей считает: либо бренды вообще не важны, либо их значение в сознании потребителя снижается. Как следствие, маркетинговая активность производителей будет нарастать. Будут появляться новые программы лояльности, упрощаться гарантийные процедуры, запускаться обучающие программы.

ВОПРОС 14. AliExpress, Ozon, Avito - универсальные маркетплейсы недавно зашли в сегмент автозапчастей. Для существующего рынка это угроза или новая возможность?

Варианты ответов	доля % ответов
Угроза. Очередное снижение прибыли. Клиент будет покупать запчасти там, или по крайней мере сравнивать цены.	55%
Возможность. Это новые каналы поставки, новый ассортимент. Рост конкуренции среди поставщиков, — это хорошо.	32%
Даже не слышал об этом. Никакого влияния маркетплейсы на рынок запчастей не оказывают.	14%

ВОПРОС 15. Опишите ситуацию на рынке запчастей СТО. Какие изменения произошли за последний год? Какие основные угрозы и точки роста? Что должны знать дистрибьюторы и производители, чтобы лучше взаимодействовать с розницей и автосервисами?

Если обобщить ожидания респондентов, большинство из них считает, что показатели продаж запчастей и ремонта вскоре вернутся к объёмам 2019 года. Несмотря на то, что платёжеспособность населения упала, внутренний автомобильный туризм является драйвером роста для Aftermarket. Кроме того, помогает отток клиентов от официальных дилеров и стареющий автопарк.

Во время глубинных интервью участники отмечали, что на рынке наблюдается дефицит. Те дистрибьюторы, кто сможет оперативно наполнить склады к началу роста рынка, получат существенное конкурентное преимущество.

Однако, серьёзным вызовом для рынка НСТО и системной розницы является быстрый рост сегмента DIY с одновременным выходом на рынок глобальных онлайн-агрегаторов. Этот тренд также является угрозой и для классических брендов автокомпонентов. Мастер-самоделкин не обладает профессиональными знаниями и статистикой использования запчастей. Следовательно, решение о покупке он принимает не на основе технических характеристик изделия и репутации бренда, а опираясь на фрагментарную информацию, собранную им в Интернет. Ведь, в медиапространстве, как правило, побеждают не технологии производства, а технологии продвижения.

Поэтому системные игроки должны объединить усилия. Например, производители, за счёт своего маркетинга, могут помочь сервисам и магазинам получить дополнительный клиентский траффик. В свою очередь, традиционный Aftermarket выступит защищённым каналом продвижения их продуктов и даст объективную обратную связь от рынка.

Уникальные аналитические обзоры, эксклюзивные инсайты и прогнозы в нашем Tg-канале t.me/BolkhovskyInsight Присоединяйтесь к нам, чтобы всегда оставаться на волне ключевых трендов и изменений в отрасли!